André Garcia é destes jovens empreendedores que tiveram uma ideia simples, em 2005, que ninguém havia pensado: centralizar em um único site, a Estante Virtual, os principais sebos do País. Hoje, tem como parceiros cerca de 1,3 mil livreiros virtuais e oferece um milhão de títulos. No esquema do site, não há necessidade de investimento em logística, uma vez que os próprios sebos são responsáveis pela entrega do livro ao comprador. O faturamento da empresa vem da comissão cobrada dos sebos participantes, que vai de 8% a 12% sobre a compra, de acordo com o volume vendido.
Depois de se firmar no segmento de livros usados, a Estante passou a comercializar exemplares novos, a exemplo do que já faz a Amazon, seu principal concorrente. Com este passo, Garcia espera conquistar mais leitores, além dos tradicionais estudantes, pesquisadores e caçadores de raridades. O empresário é adepto do lema “ócio criativo”. Por isso, os funcionários do site trabalham apenas seis horas por dia, “com salário de oito”, segundo afirma. Para ele, a produtividade tende a aumentar quando as pessoas chegam felizes ao trabalho, depois de terem a manhã livre para seus hobbies ou compromissos. Para se ter uma ideia da qualidade do público comprador e do acervo, na última lista dos mais vendidos, constavam: A Menina que Roubava Livros (Markus Zuzak), Lolita (Vladimir Nobokov), Admirável Mundo Novo (Adous Huxley) e Cem Anos de Solidão (Gabriel Garcia Marquez).
Em 2015, ele aposta no aperfeiçoamento dos mecanismos de compra, além de abrir a Estante para a colaboração dos compradores, que poderão dar dicas de leitura, fazer resenhas e postar fotos. A seguir, os principais trechos da entrevista concedida à Brasileiros.
Brasileiros – Como o senhor teve a ideia de criar a Estante Virtual?
André Garcia: Eu estava me preparando para fazer um mestrado em Psicologia Social, uma área diferente da que me formei – Administração. Eu estava frustrado em trabalhar em grandes empresas, nas quais a criatividade vai até a página dois. Estava estudando muito e lia livros em bibliotecas, porque então eu não estava com muito dinheiro. Mas muitos eu não encontrava e passei a frequentar sebos. Perambulava por eles e achei aquela forma de busca muito pouco amigável: ter de bater perna, perder muito tempo. Passei a procurar na internet se havia algum sebo on-line; achei meia dúzia que oferecia sistemas de buscas. A maioria só tinha um site e um e-mail de contato.
Havia então algum modelo de negócios no exterior, em que o senhor pudesse se inspirar?
Existia sim. Aqui no Brasil, havia o Mercado Livre, que é mais genérico. No exterior, a AbeBooks, que vende livros usados de vários sebos.
Como foi seu contato inicial com os sebos? Houve desconfianças?
Eu tive a ideia em setembro de 2004. Comecei a fazer a Estante; inclusive eu mesmo desenvolvi o código. Não sou formado em programação, mas aprendi para fazer o site, de tão empolgado que eu estava. Nem tinha dinheiro para pagar alguém para fazer. Ao mesmo tempo, mapeei os sebos por meio de guias e lista telefônica. Quando a Estante ficou pronta, disparei uma mala direta por e-mail e Correios, expliquei qual era o negócio. Primeiro, entraram os sebos, digamos, mais tecnológicos, que estavam há muito tempo querendo um site como o nosso. Aos poucos, foram entrando os outros e, por último, até os mais desconfiados aderiram a esta forma de venda.
Qual foi o investimento inicial?
Na época, R$ 10 mil. Era pouco. Foi o que ganhei com a rescisão contratual do último emprego, onde fiquei um ano. Eu era uma empresa de um homem só. O custo era baixo. Continuei a estudar para prestar o mestrado, passei, mas o valor da bolsa de estudos era muito pequeno. Resolvi, então, tocar a Estante.
Quantas pessoas o site emprega hoje?
Quarenta pessoas.
A companhia tem alguma abordagem especial em gestão de pessoas?
Nós temos a gestão do ócio criativo. O expediente de trabalho é de seis horas, mas o salário é de oito. Desde que eu montei o site, fiz questão de fazer diferente das empresas onde trabalhei. Acreditamos que, tirando o cafezinho e o tempo que as pessoas passam no Facebook, seis horas podem ser muito mais produtivas do que oito. Mais até do que nos lugares modernos, como os pontocom, onde a ênfase é decorar baias e encher o escritório de brinquedos. Damos a manhã livre para as pessoas irem à praia, por exemplo.
Onde fica a sede da empresa?
No Rio, em Laranjeiras.
Normalmente, o calcanhar de Aquiles dos negócios on-line é a questão da logística. Como o senhor montou a sua?
O produto está com o vendedor, não comigo. Fazemos recomendações para ele postar em um prazo máximo de 24 horas. O sebo é responsável pela remessa. Somos apenas um conector. Consolidamos a constelação de vendedores em um lugar só.
Como é feito o pagamento?
O pagamento vai para o sebo e, na mesma hora, é cobrada a comissão. Isso é feito por meios de pagamento como o PayPal, que faz o depósito automaticamente.
Quantos livreiros estão na Estante e quantos títulos são oferecidos?
Temos mais 1.300 livreiros virtuais e mais de um milhão de títulos em português. É o maior sebo virtual em língua portuguesa do planeta.
Que gênero é maioria? Livros científicos, técnicos, best-sellers?
Best-seller é uma parte menor. Grande parte é composta por livros acadêmicos, científicos, muita literatura. Nossa base é muito pulverizada. Entre os mais vendidos, há obras de George Orwell, Gabriel Garcia Marquez e Milan Kundera. São pérolas literárias, que fogem das óbvias listas tradicionais.
Desde a criação da Estante, quantos livros foram vendidos?
Mais de 14 milhões.
A Amazon é seu concorrente?
Sim, concorrente direto.
Eles já fizeram oferta para comprar o seu negócio?
Não. Nunca.
Há algum tempo, a Estante elevou a taxa de comissão dos livreiros, o que teria gerado desconforto.
Em novembro de 2013, fiz uma viagem a dez cidades e visitei mais de cem livreiros. Ouvi deles várias solicitações, como novos meios de pagamentos, ferramentas de gestão, de coisas que não estávamos fazendo. Pediram ainda mais equipes de atendimento. Providenciamos os avanços e apresentamos um novo patamar de serviços. Foi impossível manter o mesmo preço. Fizemos um investimento de tecnologia de R$ 4 milhões em 2014. Tudo tem um preço. Mas é natural a tensão em um primeiro momento. A comissão era de 6% e passou a ser de 8% a 12%. Quanto mais o lojista vende, pode baixar a taxa para 8%.
O senhor perdeu muitos lojistas com a mudança da taxa de comissão?
Não chegou nem a dez.
Sua equipe ainda faz captação de sebos?
Na verdade, os sebos nos procuram. Na semana passada, falei com um sebo de Gramado, na Serra Gaúcha, que é pioneiro na região. Mal abriram e nos procuraram.
Por que a Estante vai também vender livros novos?
As livrarias convencionais há muitos anos estão se concentrando nos mais vendidos. Isso cria uma demanda não atendida dos livros de catálogo. Por exemplo, você vai a uma livraria e encontra só dois títulos do Rubens Fonseca. Isso é muito ruim para a diversidade. Já tínhamos no acervo uma quantidade muito grande – cerca de 2 milhões – de livros novos e o que fizemos agora foi categorizar as obras e abrir as portas para este tipo de segmento.
O senhor também pretende entrar no negócio de venda de música?
Estamos muito focados em livros, mas novas áreas são sempre uma possibilidade. De todo modo, o mercado fonográfico está em crise.O CD está desaparecendo e o DVD tem forte concorrência de veículos como o Netflix, o pay-per-view de canais fechados. Não é uma coisa que consideremos agora.
E os livros eletrônicos?
Por enquanto, não. Não temos um título eletrônico sequer.
A Estante tem uma reputação muito boa no Reclame Aqui e no e-bit, pela quantidade de problemas solucionados em relação às queixas dos compradores. Qual é a estratégia?
Eu atribuo o bom atendimento a uma política que temos desde o início, que é não lavar as mãos. No caso de qualquer reclamação que chega à Estante, entramos em contato com o sebo, pedimos a ele que interceda nos Correios. Se a entrega demorar muito além do prazo acordado, a sugestão é devolver o dinheiro. Se o sebo não reembolsar, nós os fazemos e vamos atrás do sebo. Temos uma política muito rigorosa de qualidade com nossos vendedores. Os 1.300 sebos no meu site são os melhores do País.
A principal reclamação é atraso?
Sim. Os Correios têm deixado muito a desejar.
Quais são seus planos para 2015?
Queremos ampliar a oferta de livros novos, também com a entrada em livrarias que atuam neste mercado. Implantar ainda a compra expressa, só por e-mail, sem a necessidade de se fazer o log in e senha, que é uma chatice. São recursos de usabilidade. Também vamos investir bem forte em crowd sourcing, em que o usuário pode enriquecer a base de dados, cadastrando fotos, sinopses, resenhas. Enfim, criar uma rede colaborativa. O usuário não será um mero comprador, mas um colaborador.
Você tem algum concorrente no Brasil, além da Amazon?
Tem o Mercado Livre, mas que é mais restrito. Dedicado a livros, existem o Livronauta e o Sebos On-Line. Eles seguem o modelo da Estante, mas não dispõem de todos os recursos. Já houve outros, como o Gojaba, que ficou apenas dois anos no mercado e desistiu.
O senhor pode revelar o faturamento anual da Estante?
Não costumo divulgar isso. Mas encerramos o ano de 2014 com 1 milhão de títulos vendidos.
Qual é o deságio médio do livro usado em relação ao novo?
Em média, de 52%.
O senhor já fez alguma pesquisa sobre o perfil de seus compradores?
Grande parte é de universitários. Mas agora, com esta abertura, com a oferta de livros novos, em com todas as melhorias de usabilidade do site, qualquer pessoa que queira comprar um livro, fácil ou difícil de achar, pode comprar aqui, com a grande diferença que na Estante o consumo é ético. Isso porque assegura a sobrevida de milhares de livreiros e não só de um grande player.
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