No início, a Positivo tinha como foco as escolas, mas foi pega, como a maioria dos brasileiros, no contrapé com as medidas econômicas adotadas pelo então presidente Fernando Collor de Mello – entre elas, a abertura do mercado de informática, o que acirrou a concorrência. Passou, então, a vender computadores para o governo, a princípio o do Paraná. Em seguida, conquistou São Paulo e, depois, todos os outros Estados. Em 2004, a empresa estreou no mercado de varejo, oferecendo as máquinas para as principais redes do País. Em nove meses, tornou-se a maior fabricante de computadores do Brasil.
Hoje, a empresa tem três fábricas no País: em Curitiba, no Paraná, Ilhéus, na Bahia, e Manaus, no Amazonas. Também atravessou fronteira e alcançou a Argentina, onde administra duas indústrias, uma na Terra do Fogo e outra em Buenos Aires, com um sócio local. No próximo mês, em junho, está prevista a inauguração de uma unidade em Ruanda, na África.
“Nossa estratégia sempre foi entender o consumidor brasileiro. Estudamos profundamente nossa classe média”, afirma Rotenberg. É fato que, pelo porte da empresa, ela consegue oferecer preços competitivos na negociação com os fornecedores. A Positivo registrou lucro líquido de R$ 23,3 milhões no ano passado, crescimento de 49,3% em relação a 2013. Foi um desempenho excepcional, tendo em vista a desaceleração da economia nacional. Para este ano, Rotenberg não se intimida, apesar das previsões de queda do Produto Interno Bruto (PIB), e conta que os investimentos devem permanecer estáveis, na casa dos R$ 23,5 milhões.
Brasileiros – A Positivo foi criada em 1989. Naquele tempo, havia reserva de mercado para os bens de informática. Em que medida isso ajudou a companhia?
Hélio Rotenberg – A reserva de mercado durou pouco para nós. A empresa foi criada em maio de 1989 e o fim da reserva aconteceu em março de 1990. Nossa primeira grande crise aconteceu com menos de um ano de idade porque Collor (o ex-presidente Fernando Collor de Mello) fez duas coisas que nos afetaram: congelou as mensalidades escolares, e as escolas eram nossa grande fonte de renda, e abriu o mercado de informática.
De onde vieram os recursos para o investimento inicial?
Vieram dos seis sócios do Grupo Positivo. Era pouco dinheiro, cerca de US$ 80 mil. Para você ter ideia, nossa primeira fábrica funcionava dentro da Faculdade Positivo, onde eu era o diretor da unidade de Informática.
Quando foi construída a primeira fábrica?
A gente se mudou da faculdade em 1990, um ano e meio depois da criação da empresa. Então, liberei um grupo de estudos para conhecer como se fabricava um computador. Foi aí que tudo começou.
Quais eram as características do mercado naquela época?
O mercado era composto só por empresas nacionais, como a Prologica e a Labo. Aliás, a maioria já desapareceu. Com a abertura do mercado, em 1990, apareceram a Compaq, a HP, a Dell. Mas a lei sempre exigiu que a fabricação fosse no Brasil e havia vantagens tributárias.
Qual o nicho de mercado da Positivo hoje?
No início, eram as escolas. Mudou muito. Quando houve o Plano Collor e o congelamento em março de 1990, tivemos de mudar de área, porque as escolas estavam sem dinheiro para investimento. Começamos, então, a vender para o governo. Primeiro, o Paraná; depois, fomos para São Paulo e todos os Estados da Federação. Foi a nossa primeira grande mudança. Em 2004, a companhia estreou no mercado de varejo, vendendo computadores para as principais redes do País e, em nove meses, se tornou a maior fabricante de computadores do Brasil. Iniciamos também, naquele ano, a comercialização da mesa educacional E-Blocks (que ajuda no processo de alfabetização por meio do trabalho cooperativo) nos Estados Unidos e, atualmente, a Positivo Informática exporta esse produto para mais de 40 países. No fim de 2005, começamos a vender para o mercado corporativo de hardware, com uma linha de desktops, notebooks e servidores, e ultrapassamos a marca de 500 mil computadores produzidos. Em 2006, superamos a marca de um milhão de computadores produzidos.
Quando foi a abertura de capital da empresa e por que os sócios tomaram essa decisão?
Abrimos em dezembro de 2006 no Novo Mercado, que tem o mais alto nível de governança corporativa da BM&FBovespa. Precisávamos de recursos, porque estávamos crescendo. Tivemos uma expansão forte a partir de 2004. Em 2003, fabricamos 21 mil computadores; em 2004, 100 mil; em 2005, fomos para 380 mil; e em 2006, para 840 mil. Em outubro do mesmo ano, atingimos a marca de 2,5 milhões de computadores fabricados. Os saltos foram assustadores. Precisávamos de dinheiro para investimento e capital de giro. Foram captados R$ 604,1 milhões. A demanda foi uma base de investidores institucionais e de varejo sólida, que totalizou 18.466 pessoas físicas. A Positivo também ingressou nos índices IGC (Índice de Governança Corporativa Diferenciada) e ITAG (Índice de Tag Along Diferenciado), da Bolsa. Em setembro de 2007, com menos de nove meses de negociação, as ações passaram a integrar a carteira do IBX-100 (índice composto pelas cem ações mais negociadas), comprovando sua boa liquidez. Em dezembro de 2007, as nossas ações passaram a integrar a carteira de INDX (Índice do Setor Industrial).
A Bolsa de Valores tem sido muito castigada no Brasil. Como está o desempenho das ações da Positivo?
As ações caíram bastante em anos passados, porque o Brasil virou a menina dos olhos das multinacionais, que passaram a concorrer no nosso mercado. Mas, nos últimos tempos, estão mais ou menos em linha com o comportamento da Bolsa.
Qual é a atual composição acionária?
Os controladores detêm 70,72% das ações; a Tesouraria, 2,93%; e há 26,31% pulverizados entre os investidores.
Quantas fábricas a companhia tem hoje?
Tem três fábricas no Brasil, em Curitiba, Ilhéus e Manaus, e na Argentina mais duas, com um sócio local: na Terra do Fogo e em Buenos Aires. E estamos inaugurando em junho, com muito orgulho, uma unidade em Ruanda.
A empresa é líder em venda de computadores no País. Qual foi a estratégia para chegar à liderança?
Nossa estratégia sempre foi entender muito o consumidor brasileiro. Estudamos profundamente nossa classe média. Vou dar um exemplo. Notamos, em 2006/2007, que a classe média começou a ter uma folga financeira. Ela tinha muito anseio em ter uma televisão nova e o primeiro computador. Lançamos então um computador-TV em um único aparelho. Foi um sucesso de vendas. A Positivo possui grande vantagem de escala nacional em relação a seus competidores. Essa vantagem de escala permite maiores investimentos na marca e em ações de marketing. Temos também forte relacionamento com as grandes redes de varejo, que são as principais responsáveis pela concessão de crédito e venda de bens às classes de renda B e C. Marcamos presença em todos os 25 maiores lojistas brasileiros. Por meio das redes varejistas, constituímos a mais ampla e pulverizada rede de distribuição no País, disponibilizando produtos em mais de dez mil pontos de venda. Atualmente, a companhia conta com uma gama de assistências técnicas que cobrem a totalidade das cidades brasileiras, além da Central de Relacionamento Positivo. A posição de liderança permite ainda economias de escala na fabricação e na aquisição de componentes. O acesso direto aos grandes fornecedores mundiais possibilita a compra de componentes a preços competitivos.
A Positivo é conhecida por ter preços mais baixos do que a concorrência. Como isso é possível?
É uma competição local. Os computadores, que custam abaixo de R$ 4 mil, para serem competitivos, têm de ser fabricados no Brasil. Somos o líder de mercado. Somos o maior comprador de monitores no País. Essa posição nos faz ser competitivos, claro que com esforço e trabalho. Há muita pesquisa para fazer projetos econômicos.
Quais são seus maiores concorrentes?
As multinacionais, como Dell, Ace, Lenovo. Recentemente, a Lenovo quis comprar a Positivo. Eles tentaram nos comprar em 2008. Fizeram uma oferta e não aceitamos a proposta.
Em termos percentuais, qual a divisão entre clientes corporativos e pessoas físicas?
No quarto trimestre do ano passado, em termos de receita líquida, o varejo respondeu por 61,3%; os governos, 25,2%; e os clientes corporativos, 13,5%.
Quanto da receita vem de PC, quanto de notebook e quanto de celular?
Da receita bruta total de 2014, de R$ 2,573 bilhões, os desktops foram responsáveis por 41%; os notebooks, 38%; os tablets, 7%; os celulares, 6%; e outros itens (acessórios, por exemplo), 8%.
Quanto a Positivo pretende investir neste ano?
Os investimentos devem totalizar R$ 23,5 milhões, valor estável em relação aos R$ 23,3 milhões de 2014. Entre os investimentos em TI, destaco a atualização da infraestrutura de servidores e os aprimoramentos do sistema ERP (softwares que integram todos os dados e processos de uma organização em um único sistema). Os projetos para a área industrial englobam a melhora de eficiência na fábrica de Curitiba, a ampliação da unidade de Manaus e a modernização e verticalização do processo produtivo de telefones celulares. Já os investimentos em Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) estão previstos para alcançar o valor de R$ 15,3 milhões. É importante destacar que o investimento obrigatório em P&D ocorre por conta do PPB (Processo Produtivo Básico) e deverá atingir o patamar de aproximadamente 1,5% da receita bruta da companhia em 2015, quando somados os valores reconhecidos como despesa no resultado e aqueles classificados como ativos intangíveis.
Como foi o desempenho da Positivo em 2014?
Foi muito bom. Tivemos lucro líquido de R$ 23,3 milhões, um crescimento de 49,3% em relação a 2013. Avançamos no processo de internacionalização, com o projeto na África, em parceria com o Grupo BGH. E lançamos o smartphone Positivo Octa, fabricado no Brasil, com design ultrafino. Temos 17% de participação de mercado. Só notícia boa.
E como o senhor está vendo o ano de 2015?
Com muita esperança que melhore. É um ano difícil, sem dúvida. Essa valorização do real, para nós, é muito ruim. Os preços sobem, porque grande parte dos nossos componentes é dolarizada. Mesmo os comprados no Brasil, porque são commodities. Diante de uma economia não muito forte, o cenário não é animador. Mas continuamos vendendo. Não está sendo uma maravilha, mas não é uma catástrofe.
As vendas de smartphones cresceram no ano passado. Qual é a sua estratégia?
A gente adora mercado que cresce. Aproveitamos a onda do crescimento dos PCs no Brasil, pois estávamos bem posicionados. E agora corremos atrás do tempo perdido com os smartphones. Devemos vender 60 milhões de celulares neste ano, ante 10 milhões de computadores. Lançamos produtos bacanas, o Positivo Octa entrou superbem no mercado. Estamos animados com esse mercado.
Quando começou a produção de smartphones?
Em junho do ano passado.
Foram feitas parcerias com as operadoras de telefonia?
Sim. Com a TIM e a OI.
A chegada dos celulares da chinesa Xiaomi assusta?
Primeiro, precisamos analisar qual será seu modelo comercial. Não sabemos com que força virá. Mas sempre respeitamos todo e qualquer concorrente.
O câmbio pode comer margens das empresas do setor de informática?
Pode, mas os preços vão continuar subindo. É preciso ver quanto isso impacta na compra pelo consumidor. Aquele que ia comprar um computador de R$ 1,2 mil vai continuar a gastar o mesmo, pois adquire um aparelho com uma configuração um pouco menor. No momento da subida do câmbio, há a sensação de perda do poder de compra. Depois, a coisa se estabiliza.
Em termos de endividamento, como está a Positivo?
Nosso endividamento líquido recuou 24,9%, para R$ 296,4 milhões. Estamos controlados.
A empresa tem parcerias na China. Quais são?
Temos para desenvolvimento de produtos em Shenzhen e Taipé.
Quais são as iniciativas da companhia em relação ao meio ambiente?
Nosso Sistema de Gestão Ambiental é certificado segundo a Norma ISO 14001, desde 2000. Para colaborar com a redução da geração de resíduos sólidos, promovemos ainda a conscientização da importância da reciclagem, por meio do boletim mensal Econscientização, canal de comunicação que tem o objetivo de informar a todos sobre o tema. Temos também iniciativas para redução do consumo de energia e a utilização racional de água. Para o futuro, nossa meta é investir em projetos como coleta seletiva, criação de uma central de resíduos, tratamento de esgoto; aproveitamento de chuva e aquisição de contêineres de reciclagem. Nunca recebemos autos de infração ambiental e não existem ações judiciais de cunho ambiental contra nós.
O que o senhor fazia profissionalmente antes da Positivo?
Passei por pouquíssimas empresas. Eu me formei em Engenharia Civil e depois abri uma pequena revenda de computadores. Fui fazer mestrado em Informática no Rio de Janeiro. Trabalhei em algumas empresas de engenharia e de software. Dei aulas na Faculdade Positivo de Informática. Com 27 anos, abri a Positivo Informática. Minha carreira é quase toda na companhia.
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